Управление продажами

Course Curriculum

• Искусство личных продаж
• Введение в личные продажи. Структура продаж
  6 ч. 0 мин.
• Почему искусство, а не ремесло. Фундамент эффективных продаж
• Законы коммуникации в продажах. Главные ошибки в продажах
• Психология продаж. Логика добычи ресурсов клиента. Как клиенты выбирают предпочтения
• Виды и типы продаж. 5 этапов продаж. Воронка продаж.
• Искусство ведения переговоров
  6 ч. 0 мин.
• Что такое «продавец от Бога», и можно ли этому научиться
• Развитие личной харизмы. Продажа себя. Установление контакта
• СПИН-продажи. Как формировать потребности, модель СПОР
• Работа с возражениями. Инструменты и техники влияния
• Эффективный телемаркетинг
  3 ч. 0 мин.
• Сегментация рынка. Составление баз: Функции телемаркетинга Рынки сбыта: B2B, B2C, B2D, B2R, B2G Определение целевого рынка Составление длинных списков
• Тактики прохода секретаря: 4 типа контактных лиц. Прямой и косвенный методы телемаркетинга . 7 методов прохода секретаря
• Составление скриптов. Практика
• Жесткие переговоры
  3 ч. 0 мин.
• Правила и принципы ведения жестких переговоров
• Приемы жесткого давления и контр приемы. Работа с негативными эмоциями
• Универсальные контр-манипулятивные стратегии. Методы психологического влияния. Как перехватывать инициативу в диалоге и вести дальше в своём направлении
• Техники перевозражения и закрытия сделки
• Ведение и сопровождение сделок клиентов
  6 ч. 0 мин.
• Составление продающего коммерческого предложения: Структура продающего коммерческого предложения. Анализ бизнеса клиента. Пишем на языке клиента. Слова-маркеры
• Подготовка и проведение презентаций: Структура эффективной презентации. Использование технических средств и материалов. Ведение продающего диалога во время презентации
• Практикум по CRM для менеджеров по продажам
• Управление отделом продаж
• Управление персоналом
  6 ч. 0 мин.
• Управление как системное понятие
• Навыки управления
• Лидерство и харизма
• Командообразование
• Структура отдела продаж
  6 ч. 0 мин.
• Трехуровневый отдел продаж: Основной принцип конвейера. Три типа менеджеров. Управление процессами на каждом из трех уровней
• Организационная модель отдела продаж: Определение необходимых ролей в схеме продвижения сделки. Построение орг. структуры отдела продаж. Практикум
• Документооборот отдела продаж: Система адаптации. Основные документы в управлении продажами. Система отчетов
• Разработка структуры собраний: sales-forces и проведение sales-meetings. Цели и задачи собраний. Типы собраний и их регламент. Отработка навыков модерации
• Создание и управление сбытовой командой
  6 ч. 0 мин.
• План продаж: создание, выполнение и план-фактный анализ. Аналитика предыдущих периодов продаж. Создание плана продаж. Анализ выполнения плана, внесение корректировок
• Разработка системы мотивации и KPI для сбытового подразделения: Определение KPI для каждой должности. Создание системы мотивации. Система нематериальной мотивации
• Процессы рекрутинга и найма sales forces: Составление профиля должности. Ресерчинг и телефонное интервью. Проведение качественных собеседований. Адаптационные мероприятия
• Управление каналами продаж
  6 ч. 0 мин.
• Моделирование системы сбыта: Дистрибуционная стратегия компании , Модели сбыта, Методы разработки и захвата рынков сбыта
• Операционное планирование и управление продажами: Методы и подходы планировании и продаж, Построение иерархического плана продаж, Построение модели бизнес-процесса продаж компании